汤明磊:欢迎跟我非常熟悉的母婴儿童行业的创业者加入到宠物这样一个20年前的母婴儿童行业来!
母婴店对公司的建议有哪些
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据统计,目前中国孕婴童市场1.2万亿左右的市场总规模,15%左右的高速增长,为中国孕婴童产业蓬勃的发展奠定了基础。国家对孕婴童产业的大力支持,良好的政策导向,推动了产业的快速发展。
高茂祥:疫情已经快过去了,但是它对我们的影响是非常深远的,影响是远远没有结束,而且会持续下去!我们在疫情之中发现最大问题,其实就是到店客流骤然减少,虽然我们宠物店只是一个社区型服务的性质,没有被国家所严控,但是大家不爱出门是一个不争的事实,甚至狗狗洗澡可能从7天变成它可能被压到14天洗一次,也没事、也可以忍,到店频次降低,一定会影响很多东西。这个时候大家都看到,直播冉冉升起、飞速崛起,我们刚开始对直播理解,就觉得是一个新兴人类玩的一个东西,后来变成一个大众都在玩的事情,以前觉得是个秀场,后来发现是一个带货的一个平台,对我们启发是什么?我们有把我们产品拿到公域流量上尝试过,我们发现能走一波量,但是公域直播有一个特点,跟门店协同性非常低;第二个就是其实作为供货方利润被压的还是蛮厉害的,为什么呢?流量是很核心的一点,流量是人家的,这样我们只是提供货品,能赚的很低甚至亏本买卖。
高茂祥:我们公司已经有很核心的几位同事,其实是来自母婴行业的,尤其是经历过10年左右的母婴行业变迁的同事们,他们认知真的很容易去理解宠物行业该如何做,而且以母婴行业的经验来看,他们在我们宠物行业,适应速度和发展都非常非常的棒!
此外,我们统计的2017年上半年母婴行业的投融资报告显示,仅仅2017年上半年母婴行业已经有108笔投融资发生,融资金额超过70亿,同时我们可以看到亲子服务和内容创业有非常明显的投资动态与趋势。
有几个人群是养宠物比例增速最高的人群,排名第一的是35岁以下的、暂时还没有孩子的家庭,增速是非常快的,有可能是单身的男女,有可能是已经结婚,但是丁克家庭,或者暂时没有养孩子的家庭;第二是45岁以上的两口之家,孩子出去读书那个时候,就是养宠物增长最快的时候。这一部分人群增速是第二快的,但这部分人群消费能力非常之高,他们把宠物直接当孩子来养;第三类是指一个孩子,在养到5岁左右的时候,孩子会非常非常期望有一只小宠物,所以说养一只宠物陪伴孩子成长是很多家庭的选择,尤其是一线城市家庭选择。这就带来了宠物的消费盘子在爆增,同时由于消费升级,大趋势是避免不了的,宠物行业恰好是消费升级的代表行业,所以说每一只我们叫“单犬经济”、“单猫经济”,单只消费额在非常快的增长,两个相乘就导致宠物行业在爆增。
汤明磊:未来所有的C端一定变成平行世界,所有的F端一定会变成超级工厂,所有的B端,所有的门店方在我看来,一定会变成一个无限门店的模型,我们也特别希望您能带领大家去畅想一下,在我们十年之后,我们每一家宠物小店,会变成一个什么样的图景?
孕婴童的用品、服饰及配饰、食品及保健品、玩具、童车童床及幼教机构全面展出,类别齐全,展品多样;孕婴童国际大品牌、本土品牌、新兴产品等在展会中缤纷亮相。
高茂祥:刚开始做的比较简单,我们直接谈一些牌子,我们希望借助SaaS的方式,我们谈下一些品牌的中国一级代理商资质,刚开始很困难,这种思路在行业里还没有,厂商不理我们,后来我们说服行业里最大的主粮品牌皇家,自从皇家跟我们合作之后,很多品牌都过来了。随后我们找到了高毛利产品,像刚需产品我们直接把价格撸到最低,用我们的集采价格几乎不赚钱给到所有门店配过去,其他很多产品我们尝试,直接到工厂去做定制。比如说我们最开始做了一款猫砂,在猫砂用品品类里面,其实客户对品牌的认知是比较低的,95%的客户是希望性价比的,我们直接找到了整个亚洲最强的猫砂代工厂,我们进行了多轮谈判,定制了一款产品,直接供应到每家门店里去,每家门店进货的价格都比平时低20%,关键是我们在终端销售价格上比其他品牌低30%,都低的情况下,客户也满意,他们也满意。
首先我们从规模、政策、消费能力、资本这四个方面来看一下母婴行业的现状。母婴市场在线规模显著提升,相信在座的各位都能感同身受,另外电商的风起云涌,确实在打破某种平衡,以及在寻找某种平衡的回归。
LTV模型让爱他美得到启发:“世界上不只有‘买了奶粉’和‘没买奶粉’的人”。基于LTV模型,爱他美对处于不同流动环节的目标群体,采取有针对性的营销策略。例如通过投放,大幅提升从潜在人群向认知人群流入的比率,以及对兴趣人群围绕利益点进行投放促进转化。通过不同消费群体的拆分和区别对待,为爱他美带来了更好的二次营销机会。
为什么选择母婴行业
腾讯社交平台覆盖全国1.3亿母婴人群,对消费人群有着基于社交数据的深刻洞察,结合京东沉淀的超过4000万母婴消费人群,能够实现对用户群体的消费需求、内容和品类偏好等特征的准确还原。这一能力在投放前能帮助母婴品牌进行更精确的人群分类和个性化应对,在投放后还能指导品牌优化后续营销策略。
目前国内婴幼儿用品销售业态呈现多元化,除了传统的百货商场、品牌专卖店、婴童用品店、大型婴童连锁店,一些创新的零售模式也逐渐被消费者接受,大有快速增长的趋势。例如,线上线下相结合的婴幼儿零售品牌、数量众多的C2C婴幼儿用品的网络店铺等,其品牌效应逐渐凸显。
高茂祥:只给牌子模式!供应链、系统、人、培训都没有跟上,这处于原始生态,这造成什么样子呢?标准化度非常低,所以每一家宠物店即使挂一样的牌子它可能也是非标的,服务质量和零售质量都是非标的,其中装饰装修都是非标的,这是一个特点,也就是我们常说的夫妻店,占99%的主流的时代。
高茂祥:我们简单来讲这两个行业,如同是宠物行业就是20年前的母婴行业一样,感觉特别像,有几个特点,最大的特点就是消费主体并非使用主体,妈妈买奶粉给孩子,妈妈买,孩子来吃,我们买狗粮给自己的宠物,是主人买喂宠物;还有一个特点——婴儿表达是还没有学会说话,宠物也一样。这就使产品设计逻辑上和它的运营模式上,面对的其实是家长,但是要让家长相信,要让家长放心,他才会为孩子去买这个产品,所以这个在产品结构上,有很多类似之处。第二个就是宠物,其实智商能达到3到4岁的儿童,其实它在于人类的交互和陪伴上,它也非常的接近于孩子,这就是为什么这么多的家庭都把宠物当孩子来养,现在宠物行业有一个小的一个产品,就特别形象,就是婴儿车。宠物的推车比婴儿车还贵,很多主人会养小型犬和猫咪会推着车,尤其是我们在逛宠物展的时候,会发现好多婴儿车,特别像在逛一个母婴产业,这很有意思,从宠物本身的特性和在家庭中的地位,使这两个行业特别的像。
而现在宠物行业的增长,也特别像高速增长时代的母婴行业一样,可以说是百花齐放,渠道在飞速的升级变迁,涌入更多的玩家,也有更多玩家在做整合,品牌端也有越来越多创业者在做,同时还有很多的成熟的国外品牌,已经在这个行业里面扎的很深,百花齐放的状态,在混乱中大家在抢夺更多的机会,从一个无序的状态,在慢慢变成一个有序状态的时期。
母婴迭代风起时,面对持续火热的母婴行业,用户、品牌、渠道都发生了哪些变化?如何打破平衡与回归平衡,从迭代中突出重围……7月17日~18日,由母婴行业观察主办的“母婴迭代风起时•2017母婴大会”在上海成功举办,母婴行业观察创始人杨德勇作为主办方首先发言,就母婴行业现状做了非常深刻的洞察与诠释。
对母婴行业的初步认识