很多人以为,销售是很艰难的过程。一旦你了解销售之道,你对销售的感受会改变,销售充满压力、销售需要说服对方、销售很辛苦…?我在改变你对销售的看法,你以为你在求别人,原来是你在做一件很有价值很有意义的事,你在为对方完成心愿拿走担忧,简单地说,你在为对方解决问题。
销售最赚钱的三大行业
看着剩下的都是深颜色的短辣椒,我心里想:这回看你还有什么说法?
大量的模板:有公文的、简历的、工作汇报的,等等,使用模板可以让你的报告看起来专业性、逻辑性很强,美观而且大方。你会不会用呢?我身边就有不少朋友因为经常使用模板而付费。
对销售的理解和认识
政绩需求:纵向上比前任做得好,管理上有创新,手段上更先进,执行效果上更好、更彻底。横向上比相邻省市做得好,检查成绩更显著,能够得到上级部门的肯定。在全国范围内有模式突破,成为典型标杆。
另外一方面,国家在改革开放以后,对于“科技就是第一生产力”早有论断,关于IT行业的鼓励政策和创新保护的措施一致都有较强的延续性。这也是我们在业务实际操作过程中可以频繁加以利用的,尤其一些领导提到“正版化不是微软化”,正版化要考虑性价比和安全策略。
你还记得,一个衣着朴实的老大爷要买十几辆卡车搞物流的故事吗?那就是个典型的例子!
庄子接着说:“能够不让手龟裂,所用的药方是一样的。但是,有人获赏封地,有人不得不继续辛苦的漂洗丝絮,这是因为所用之处不同啊!现在你有五石大的葫芦,为什么不绑在身上当成腰舟,让自己浮游于江湖之上,却还要担心水缸容不下它呢?可见先生的心思还是不够通达啊!”
营销和销售的区别
我暗暗佩服,可不是嘛,被太阳晒了半天,确实有很多辣椒因失水变得软绵绵了。卖辣椒的妇女卖完辣椒,临走时对我说:你说的那个办法卖辣椒的都知道,而我的办法只有我自己知道。
情感需求:人是社会性动物,人也是情感性动物,和用户相处久了,彼此处成了朋友。只要你们无话不谈,成了知己,你甚至可以帮他出谋划策解决问题,没有哪个人不愿意帮助自己的朋友。一旦有项目机会或购买订单,在同等条件下,他一定会优先想到你。
人类之所以能够超越其它动物成为地球霸主,最重要的原因之一是人类可以通过协作放大个体的能力。《人类简史》中智人在进化过程中,具备了虚构故事的能力,能将一群人集合在一起协同完成一件事情,将个人能力边界放大几十倍甚至上万倍。否则,金字塔、万里长城靠单独个体很难建起来。同样一个公司的技术和产品也存在能力边界,我们能覆盖的用户范围也存在着一定的局限性。在我们依赖自身力量推动市场拓展的同时,我们可以将我们的技术、产品集成到其它合作伙伴的产品或解决方案中,可以延伸产品的生命力和用户覆盖范围。
春秋时,惠子对庄子说:“魏王送我了一些大葫芦的种子,我栽植培育它,等它长大了,结出的葫芦果然很大,有五石的容量(100公升)。我用它来装满水,则它不够坚固,无法负荷这么多水的重量。把它剖开做成瓢,用它来舀水,它又宽大得没有水缸容得下。这葫芦不可说不大,我却因为它没有实际使用价值而打碎它。”
别以客户的形像来判定他是否是一个优质的客户,只要是你的客户你都应该,待人以礼,让他开心,你才能有业绩。
以上几点都是我们在产品创新上引入的功能点,这些功能点对政府用户群有非常大的吸引力,他们因这里面一个或者多个功能点而付费买单。产品真正的核心竞争力来自高度契合用户需求的创新,即产品痛点。这时我们需要为销售创造内在环境,销售人员应该及时反馈甚至创意性的提出类似用户需求。
什么是销售?我在很多个场合提过这个问题,对我们的销售同事提过,对我们的经销商提过。有人说“销售就是卖产品”,有人说“销售就是为客户创造价值”,有人说“销售就是学习了解自己公司的产品,将产品价值传递给用户”,还有人说“销售就是忽悠用户,让用户掏钱买单”,还有人说“销售就是给采购方捞好处的机会,找对人、打动他就行了”,甚至有人说:“销售就是卖东西,不需要底线,卖出去就行!”。
基本需求:也可以称为常规功能需求,是用户对于产品或者项目基本的功能性或者服务性需求,不需要创新或者创意对产品做出改变。
每一个人对销售的理解,一定结合了他自己的认知和经验,不去评价对错。但是,销售的本质是什么?上述回答我认为还没有抓住要点。其实销售在本质上就是发掘需求和满足需求的过程。
珠宝销售技巧和话术
趁着眼前没有买主,我自作聪明地对她说:你把辣椒分成两堆吧,有人要辣的你就给他说这堆是,有人要不辣的你就给他说那堆是。
做好销售的8个要素
什么是销售?前面说过“销售就是找到需求和满足需求的过程”,我们还可以从人性的角度对需求进行以下分类。